لو في سر واحد بيفصل بين المعلن المحترف والمعلن العادي…
فهو قدرته على إدارة المراحل الثلاث للجمهور:
الجمهور البارد ❄️،
الجمهور الدافئ 🌤️،
والجمهور الساخن 🔥.
كل مرحلة ليها عقلية مختلفة، دوافع مختلفة، وطريقة إقناع مختلفة.
ولو حاولت تبيع للجميع بنفس الأسلوب… فغالبًا هتخسر الكل.
💬 مصطفى شحاته دايمًا يقول:
“الإعلان مش طلقة واحدة تصيب كل الناس… الإعلان رحلة، وكل جمهور له خط سيره.”
- المرحلة الأولى: الجمهور البارد (Cold Audience)
ده الجمهور اللي أول مرة يسمع عنك.
ما يعرفش مين أنت، ولا عنده ثقة فيك، وغالبًا مش بيدوّر على منتجك أصلًا.
❌ أكبر غلطة؟ إنك تحاول تبيع له من أول إعلان.
الهدف في المرحلة دي مش البيع،لكن زرع الوعي والفضول.
🔹 الرسالة المناسبة:
عرّفهم بمشكلتهم قبل ما تبيع الحل.
استخدم محتوى تعليمي، قصص حقيقية، أو فيديو بسيط يشرح فكرة المنتج بدون ضغط.
🔹 الهدف الإعلاني:
Reach / Video Views / Engagement
💡 مثال من السوق:في حملة تدريبية،
بدأ مصطفى شحاته بمحتوى “تعليمي مجاني” عن أخطاء التسويق،
بدون أي CTA للشراء.
النتيجة؟ جمهور كبير بدأ يتفاعل ويتابع المنصّة قبل أي إعلان بيعي.
- المرحلة الثانية: الجمهور الدافئ (Warm Audience)
الناس هنا خلاص تعرفك، شافوا إعلانك قبل كده أو زاروا موقعك.
بس لسه محتاجين دافع نفسي أو اجتماعي يخليهم يثقوا ويشتروا.
🔹 الرسالة المناسبة:
ركّز على القيمة والتميّز،قدّم Proof أو مقارنة واضحة تبين ليه منتجك أفضل.
🔹 الهدف الإعلاني:
Traffic / Add to Cart / Lead Generation
💬 مصطفى شحاته يوضّح:
“الجمهور الدافئ محتاج يسمع إجابة سؤال واحد: ليه أختارك أنت مش غيرك؟”
🎯 استخدم هنا:
- شهادات وتجارب عملاء.
- Offers محدودة المدة.
- Retargeting بإعلانات تذكير ناعمة.
- المرحلة الثالثة: الجمهور الساخن (Hot Audience)
هنا بنتكلم عن الناس اللي خلاص جاهزة تشتري.
دخلوا الموقع،
أضافوا المنتج للسلة،
أو تواصلوا بالفعل.
اللي ناقصهم مش إقناع… بل دَفعة أخيرة.
🔹 الرسالة المناسبة:
محتاجين CTA مباشر، عرض واضح، أو Incentive نهائي (خصم، شحن مجاني، هدية بسيطة).
🔹 الهدف الإعلاني:
Conversions / Purchase
🔥 السر هنا هو السرعة.الجمهور الساخن لازم توصله بالعرض قبل ما ينسى أو يشتري من غيرك.
الذكاء هنا في إدارة المراحل مش في خلطها:
الغلط اللي بيكرر نفسه عند كتير من المعلنين،
إنهم يخلطوا كل المراحل في حملة واحدة:
إعلان واحد يخاطب البارد والدافئ والساخن في نفس الوقت!
والنتيجة؟
البارد بيتوتر من الضغط،
والساخن بيحس إنك مش فاهمه،
والدافئ بيضيع في النص.
💡 نصيحة مصطفى شحاته:
“إدارة الجمهور مش بس استهداف… دي علاقة. واللي يعرف يديرها صح هو اللي يبني براند فعلي.”
مثال تطبيقي من السوق العربي
في حملة لأحد المتاجر في الخليج،
بدأ الفريق بحملة توعوية (Cold Stage) فيها فيديوهات تعليمية قصيرة.
بعد أسبوعين، تم إطلاق حملة Retargeting للجمهور اللي شاف الفيديوهات (Warm Stage) فيها عروض محدودة.
وفي المرحلة الأخيرة (Hot Stage)، تم استخدام إعلان بسيط جدًا فيه CTA مباشر.
النتيجة:
زيادة معدل التحويلات بنسبة 78%.
انخفاض تكلفة الاكتساب (CPA) بنسبة 42%.
وارتفاع معدل تكرار الشراء خلال شهرين.
الخلاصة:
كل جمهور له لغته الخاصة.
- البارد محتاج وعي،
- الدافئ محتاج ثقة،
- والساخن محتاج دفعة.
الإعلانات مش عن الكلام العالي،
الإعلانات عن الفهم العميق للناس اللي بتكلمهم.
ولو قدرت تمشي جمهورك من البرود إلى الحماسة بخطة ذكية…
وقتها بس حملتك تتحول من إعلان عادي إلى آلة بيع فعّالة.
لو عايز تتعلم إزاي تدير مراحل الجمهور باحتراف وتحوّل البرود إلى مبيعات،سجّل في كورس التجارة الإليكترونية وادارة الحملات الاعلانية مع مصطفى شحاته،واتعلّم خطوة بخطوة كيف تبني Funnel بيكلم جمهورك بالعقل والقلب معًا.